Как выиграть тендер. 18 секретов
Если подумать об этом, то главная задача - умение преподнести материал и заинтересовать клиента. Важно определить, кто ваши клиенты и направить действия на выполнение этих требований. Есть 18 самых главных правил, которым необходимо следовать при предоставлении документов:
1. Чтобы выяснить их потребности, всегда звоните им. Когда вы звоните клиенту, не только просите копию тендерного документа или лист со спецификациями. Вам нужно выяснить, почему они призывают к участию в тендерах, что важно для них и почему они хотят осуществить проект. Общайтесь с клиентами, узнавайте их, чтобы выяснить, то же они представляют на самом деле. Вы будете удивлены, как много информации вы найдете - бесценной информации, для создания тендера.
2. Следуйте формуле, которая уже проверена. Вместо того чтобы просто говорить о способности выполнить эту работу, начните с определения проблемы клиента (определите, почему они включили тот или иной критерий). Тогда вы сможете говорить об обратной стороне этой проблемы. Когда вы сделали это, вы можете поговорить о решении проблемы, о том, как вы действительно собираетесь выполнить их потребности. Необходимо включить сведения о процессе, который вы будете использовать. Докажите ваши утверждения, включив тематические исследования, результаты, гарантии и отзывы.
3. Отправьте им письмо с предварительным предложением. После звонков к клиентам, вы должны послать им письмо. В письме должно быть написано «благодарю вас за предоставленную информацию» и письмо должно включать то, что заставит их хорошо относиться к тому, чего они хотят достичь. Закончить письмо надо словами благодарности, а также написать, что вы ждете составления договора с ними. Важным фактором вашего успеха является установление отношений с потенциальными клиентами, отношений, которые начинаются с момента, когда вы впервые позвонили к ним.
4. Проводите исследования. Узнайте все, что возможно об этой компании. Ищите в Интернете; просите клиентов отправить вам брошюры; узнайте, что делают их конкуренты; узнайте их задачи, культуру их компании. Сделав это, вы почувствуете, что важно для компании и сможете включить это при подготовке тендерной документации.
5. Следуйте инструкциям, точно. Когда вы готовите документы для правительственных тендеров, есть конкретные принципы, которых следует придерживаться. Если есть другие разделы, которые Вы хотите включить, Вы можете поставить их в конце тендерного документа.
6. Используйте графики и таблицы. Покажите данные в графическом виде, а не в текстовом формате. Включите сопоставление результатов с результатами других компаний.
7. Составьте список ваших наиболее впечатляющих клиентов. Перечислив своих клиентов, вы дадите потенциальному клиенту понять, как вы сможете справиться с бизнесом их масштаба.
8. Предоставьте список результатов, которых вы добились. Проделав это, вы докажете, что ваша компания может предложить им то же самое.
9. Включите гарантии. В процессе тендера, люди могут быть очень скептичны. Они боятся не получить результатов, которых они ожидают. Если вы пообещаете вернуть клиенту деньги, в случае неудачи, это удалит много барьеров для работы с вами
10. Включите некоторые отзывы о вас. Если вы говорите что-то о себе сами, то клиенты могут не поверить вам, но если кто-то другой говорит о вас, то, это намного эффективнее.
11. Расскажите об эмоциях. Совершенно справедливо: люди покупают их эмоции, оправдывая свои покупки, используя логику. Само собой разумеется, что если вы обратитесь к эмоциям человека, вы получите лучшие результаты.
Пишите по мере того, как вы говорите.
12. Расскажите о пользе, которую вы им принесете. Людей вовсе не интересует, насколько вы профессиональны, или даже, как долго вы были в бизнесе. Они просто хотят знать, что вы собираетесь сделать для них, каким образом вы собираетесь обеспечить ожидаемые результаты, и что это будет означать для них.
13. Используйте чаще слово «Вы». Оно помогает заинтересовать человека.
14. Представляйте тендерный документ профессионально. Документ, который профессионально представлен, дает почувствовать, что вы тоже профессиональны.
15. Вам следует включить планы действий так, чтобы ваши клиенты знали, каких действий от вас ожидать, и когда их следует ожидать. Это даст потенциальному клиенту гораздо более четкое представление о том, как вы будете осуществлять их требования.
16. Включите некоторые графики, чтобы ваши клиенты знали, по какой структуре ваш бизнес работает. Многие люди воспринимают визуально, и они должны увидеть вещи в форме диаграммы, чтобы понять, как это работает.
17. Включите корпоративный профиль вашей компании: опыт, навыки и квалификации ваших ключевых людей, вашу философию и ваши результаты.
18. Вы должны использовать имена людей в тендерных документах. Большинство людей любят, когда произносят их имя. Использование имен в документах создает мгновенную связь между вами и вашим клиентом.
